86% dos compradores preferem compras virtuais, metaversos e mídias sociais

De acordo com o novo relatório do Showpad, as vendas presenciais estão diminuindo. Oitenta e seis por cento dos compradores agora preferem ser vendidos virtualmente sem reuniões presenciais. A tendência está prestes a aumentar rapidamente no futuro próximo. Noventa e dois por cento dos compradores da geração Y e da Geração Z preferem a venda virtual, garante o relatório.

A Showpad, uma plataforma de capacitação de vendas reconhecida, pesquisou compradores de 521 organizações americanas com receitas de até US$ 1 bilhão para obter informações sobre preferências de vendas e novas tendências. A State of Selling Survey descobriu que oito em cada 10 compradores já estão usando ou estão abertos a usar novas tecnologias.

A TechRepublic conversou com Hendrik Isebaert, CEO da Showpad, para entender como as empresas líderes estão impulsionando as vendas por meio de novos canais digitais.

Isebaert explica que em se tratando de tecnologia de ponta, a pesquisa revelou que 59% dos entrevistados fizeram uma compra após uma demonstração no metaverso, ou usando realidade aumentada.

“Isso indica que os profissionais de marketing e vendedores B2B devem se alinhar para incorporar táticas de vendas de realidade estendida em seus argumentos, garantindo melhores interações com os compradores e, finalmente, aumentando as taxas de conversão”, disse Isebaert.

Repensando o metaverso, marketing e vendas

Em fevereiro de 2022, o Gartner previu que 25% das pessoas arão pelo menos uma hora por dia no metaverso até 2026. Mas a transição para novos modelos de negócios parece estar catalisando mais rápido do que o esperado.

O relatório “Marketing in the metaverse” da McKinsey explica que o metaverse fez a transição para além de plataformas de jogos como Roblox, Fortnite ou Decentraland e agora é usado intensivamente por empresas para estratégias de marketing e vendas.

A própria definição do metaverso, com a qual ninguém pode concordar, está se adaptando rapidamente. Para a McKinsey, o metaverso é uma evolução da internet de hoje, “algo em que estamos imersos, em vez de algo que olhamos”. O Gartner o define como um espaço compartilhado virtual coletivo, onde convergem a realidade física e digital virtualmente aprimorada.

A pesquisa do Showpad revela que o metaverso ou de um conceito estritamente teórico para um canal de negócios.

“Muitas empresas e marcas estão começando a entrar no metaverso por meio de colecionáveis ​​digitais, programas de fidelidade e ofertas de produtos digitais, criando lojas online digitais”, disse Isebaert. Além disso, ferramentas de realidade aumentada estão sendo implantadas com facilidade em plataformas de capacitação de vendas.

Não apenas os novos canais estão totalmente operacionais, mas estão substituindo os canais de vendas tradicionais. “Mesmo entre aqueles que são responsáveis ​​por mais de US$ 12 milhões em compras por ano para seus negócios, 69% dizem que agora não há necessidade da tradicional reunião ‘cara a cara’ com um representante de vendas”, afirmou Showpad em seu relatório .

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O vendedor na nova era digital

Mais e mais compradores estão mudando para compras virtuais, no entanto, isso não remove o vendedor da experiência de vendas.

“O vendedor estará sempre presente, se esforçando para entregar uma experiência otimizada ao cliente”, disse Isebaert. As empresas líderes estão apoiando seus vendedores com soluções de tecnologia de ponta, interfaces de realidade estendida e modelos de showrooms virtuais para fornecer uma experiência moderna e personalizada ao cliente.

O CEO revela que as mídias sociais também estão atuando como um dos principais impulsionadores das vendas B2B. Setenta por cento dos entrevistados disseram que compraram um produto para sua empresa depois de vê-lo nas mídias sociais.

Os canais de mídia social mais vendidos são:

• Facebook: 69%
• Instagram: 57%
• Youtube: 48%
• LinkedIn: 26%

Segundo o Showpad, mais da metade de todos os compradores querem ver os produtos físicos antes de comprá-los. Destes, apenas 34% preferem uma demonstração presencial.

As principais indústrias que precisam ver o produto antes da compra são:

• Tecnologia: 64%
• Fabricação e engenharia: 60%
• Construção: 57%
• Seguro: 50%

Omnicanal: desafios e gestão

À medida que vários canais aumentam para interagir com os clientes de novas maneiras e fornecer novas formas de pagamento, demonstrações, produtos e serviços, as empresas enfrentam os desafios de gerenciar seu omnichannel. Mídias sociais, experiências de realidade aumentada e metaverso, comércio online e outros canais, não podem ser isolados, eles devem estar interconectados, compartilhar dados e reagir como um só.

Os compradores esperam uma experiência omnichannel excepcional. Isebaert explica que o gerenciamento de experiências do cliente em omnichannel pode ser simplificado com ferramentas e tecnologias de capacitação de vendas, gerenciamento de relacionamento com o cliente e engajamento de vendas.

As empresas líderes também alinham estratégias, vendedores e profissionais de marketing para trabalharem juntos. “O envolvimento e o sucesso do cliente são críticos em todos os pontos de contato de vendas; é inútil engajar um cliente no Instagram e depois perdê-lo devido ao baixo engajamento de acompanhamento ou comunicação atrasada”, explicou Isebaert.

As empresas também estão se tornando mais orientadas por dados. Os dados dos clientes permitem que eles forneçam experiências customizáveis ​​e diferenciadas. A coleta de dados para entender melhor os clientes e seus comportamentos tornou-se fundamental para as empresas oferecerem experiências personalizadas.

VEJO: Folha de dicas do Metaverse: tudo o que você precisa saber (PDF grátis) (TechRepublic)

A jornada de transformação do marketing do metaverso

Novas tecnologias ajudam os compradores a visualizar e experimentar soluções ou produtos digitalmente, por meio de

venda interativa. A experiência imersiva transforma a forma como os compradores aprendem sobre os produtos, por mais complexos que sejam. À medida que as empresas continuam a adotar modelos de vendas híbridos, as soluções de AR e VR serão ainda mais críticas.

Enquanto algumas marcas já estão operando com novos canais, outras estão apenas começando.

As empresas que lideram o caminho oferecem uma melhor experiência de marca e cliente com táticas de vendas modernas. Combinando o metaverso e as mídias sociais, eles estabelecem metas claras e as comparam ao longo de suas campanhas.

Investir na infraestrutura certa é essencial para garantir que as estratégias de marketing e as táticas de vendas tenham os recursos e as ferramentas de que precisam.

“Representantes de vendas e profissionais de marketing precisam ter conversas contínuas e honestas sobre o que está funcionando no mercado e o que não está”, diz Isebaert.

De acordo com a McKinsey, as empresas relacionadas ao metaverso arrecadaram mais de US$ 10 bilhões em 2021, mais que o dobro em 2020. As empresas aram de mentalidades de teste e aprendizado para campanhas de produção. Marcas que se engajam em novos canais e tecnologias também são percebidas como inovadoras, ganhando vantagem competitiva. O comércio omnicanal está se tornando uma segunda natureza e reescrevendo as regras da experiência da marca.

O CEO da Showpad disse que o futuro da experiência do cliente será sobre melhorias nas ferramentas de realidade estendida que aprimorarão ainda mais o aspecto humano da jornada de compra e agilizarão o processo geral de compra.